6月23日,上海陽光醫(yī)藥采購網(wǎng)公布第五批62個國采品種競標(biāo)的擬中選結(jié)果:擬中選品種共61個涉及148家企業(yè),平均降價幅度56%。其中,齊魯制藥的利伐沙班(10mg)以98%的降價成功擊敗原研藥廠拜耳,成為本輪國采品種的最高降幅。
集采背景下,許多廠家感嘆:“招代理商越來越難了。”近年來,“兩票制”“零差率”、帶量集采、DRGs付費(fèi)改革等醫(yī)改政策頻頻出招,品種越來越難做,一線代理商選擇產(chǎn)品的關(guān)注重點(diǎn)也變?yōu)楫a(chǎn)品的臨床價值、市場價值、準(zhǔn)入資格,以及廠家的返款和推廣策略。
療效和安全第一
當(dāng)前,產(chǎn)品的臨床價值是代理商關(guān)注的首要因素。藥品是治病救人的特殊商品,其價值最終通過臨床使用這個終端環(huán)節(jié)體現(xiàn)。具體而言,藥品的臨床價值主要表現(xiàn)為:療效如何、是治療性藥物還是輔助性藥物、安全性如何、副作用大不大、是新藥還是普藥。
2019年,衛(wèi)健委公布了20個重點(diǎn)關(guān)注的輔助用藥目錄。10年前,這些產(chǎn)品都是代理商爭搶的品種,但現(xiàn)在這類缺少臨床價值或者臨床價值不高的產(chǎn)品,沒有代理商搶了。藥品必須回歸治病救人這一本質(zhì),療效不好或不確切,經(jīng)不起市場檢驗(yàn),就得不到患者的認(rèn)可。所以,代理商選擇產(chǎn)品,首先考慮產(chǎn)品療效,輔助性藥物空間再好,也不會是優(yōu)選項(xiàng)。
除了療效,副作用也是關(guān)注重點(diǎn)。有些產(chǎn)品療效不錯,但副作用大,安全性不高,醫(yī)生不會使用,患者也害怕使用,代理商自然也不會選擇?! ?br />
既有價又有量
產(chǎn)品的市場價值主要包含三個方面:一是銷量,臨床使用是否廣泛。有些產(chǎn)品臨床療效很好,但適應(yīng)癥窄,不起量。這樣的品種,醫(yī)院開發(fā)、上量成本很大,銷量太少,代理商收回成本的時間就會延長,甚至可能收不回成本。
二是價格必須適中。價格太高,醫(yī)保會控制,醫(yī)院不接受,患者不滿意。價格太低,代理商無錢可掙,廠家也沒有利潤。普通的慢病用口服藥日均費(fèi)用以15~30元為佳,針劑按每次注射劑量來定,日均費(fèi)用以100~200元為佳,住院用藥的價格可適當(dāng)貴一些??鼓[瘤藥、心腦血管用藥除外。
三是利潤。代理商要估算產(chǎn)品的投入產(chǎn)出,投入多少資金,有多少產(chǎn)出。既要計(jì)算產(chǎn)品的單盒(支)利潤,也要核算產(chǎn)品的規(guī)模利潤。單盒(支)利潤高,但做不出銷售規(guī)模,沒有規(guī)模效益,品種價值也不大。既有單位利潤又有規(guī)模效益的產(chǎn)品,才值得大量投入?! ?br />
廠家返款及時
“兩票制”后,代理商從廠家拿傭金。有些廠家3個月不給代理商返款,有些半年,夸張的一年。這些廠家的產(chǎn)品再好,代理商也不會做,因?yàn)樽龅迷酱螅澋迷蕉?。這些年,代理商選擇產(chǎn)品時,都會從各方面了解廠家信譽(yù)度、返款及時性情況。此外,返款的票據(jù)要注意合規(guī),要能提供票據(jù)和證據(jù)鏈,廠家對公打款。
是否醫(yī)保/基藥/獨(dú)家
產(chǎn)品的準(zhǔn)入資格主要包括以下幾個方面:
第一,是否醫(yī)保。醫(yī)保產(chǎn)品銷量大,容易進(jìn)院。非醫(yī)保產(chǎn)品銷量小,進(jìn)院難。代理商當(dāng)然首選醫(yī)保產(chǎn)品,個別有特色、臨床和市場價值都較高的自費(fèi)產(chǎn)品除外。
第二,醫(yī)保有無“后綴”。醫(yī)保目錄共收錄將近3000個品種,其中500多個品種有“后綴”,有的限二級以上醫(yī)院、有的限適應(yīng)癥、有的限病種等。一些品種看上去適用范圍很廣,但限制后用量變得很小。
第三,是否基藥。國家政策提倡“1+X”用藥模式,基藥的重要性凸顯。因此,基藥身份也是代理商選擇品種的重要標(biāo)準(zhǔn)?;幤贩N,一二三級醫(yī)院都可以做,終端渠道廣。非基藥品種只能做二級以上醫(yī)院,終端相對較小,開發(fā)難度大。
第四,生產(chǎn)廠家多少。西藥品種是否首仿,有幾個廠家生產(chǎn)。廠家少,競爭小,廠家多,競爭大。中藥品種是否獨(dú)家,首選獨(dú)家通用名,次選獨(dú)家劑型。多個廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品,一般不選,主要是價格和市場競爭問題。
廠家協(xié)同推廣
廠家的推廣策略大體分為三類:第一類是高壓式。廠家給代理商規(guī)定年開發(fā)任務(wù)、銷售任務(wù),完不成就扣保證金,甚至取消代理資格,簡單粗暴,代理商壓力山大。筆者朋友代理某個廠家的一個獨(dú)家基藥產(chǎn)品,保證金400萬元,任務(wù)壓得非常緊,每月按量提貨,全年完不成任務(wù),就從保證金里扣。第二類,學(xué)術(shù)型。廠家比較重視學(xué)術(shù)營銷,規(guī)定了學(xué)術(shù)投入,比如每年有召開科會、圓桌會、省級專家會的任務(wù),有的甚至規(guī)定學(xué)術(shù)投入金額。廠家配合代理商做好學(xué)術(shù)推廣、產(chǎn)品推廣,這種模式相對較好。第三類,放羊型。這類廠家協(xié)議簽完后,基本不管,平時打打電話。一年開一次會,有的甚至?xí)膊婚_。
上述三類廠家,代理商更喜歡第二類和第三類。第一類簡單粗暴,廠家強(qiáng)勢。第二類目前較多見,廠家與代理商協(xié)同,努力做好學(xué)術(shù),為醫(yī)院開發(fā)和上量賦能。第三類廠家,代理商壓力不大。
國采進(jìn)入第五批,一線代理商選品五大變化!
來源:哈藥集團(tuán)
日期:2021.06.27
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